如何做酒水生意

一．想做酒水生意

这个不一定非得换一家的，你可以和供应商谈判的，要给他们压力，如果你的销量比较大，他们一般不会轻易放弃一个客户的，这个就需要谈判技巧了，要把握分寸，你要从侧面透露给他们已经有其他供应商找过你了，价格比他们的便宜，你要和他们谈只要价格一样不会考虑其他供应商的，毕竟你们双方合作了很长时间了

二．白酒生意应该怎么做？

1．白酒成功大法------四川华福白酒厂 曹昌平“十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照，在漫长的十年里苦苦煎熬，为的是终有成婆之日，可以威风八面。

2．而现代的妇女绝不会干这种傻事，她们不可能耗去十年青春，太漫长了。就是熬成了婆婆又能怎么样呢？还不是老气横秋，缺乏活力，离生命终点不远了。

3．现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力，可以借鉴她们对目标追求的决心，但决不能遵循她们苦熬十年的方式。

4．目前，中国白酒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进入无序状态。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等。

5．可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是，市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态，让消费者目不暇接。

6．一阵活动下来，一家欢喜百家忧，更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生机。于是，企业花重金聘请市场营销主任医师，整个希望都寄托在医师身上。

7．不可否认，有些医师确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力，市场能恢复正常。但有少数医师不是对症下药，而是千篇一律，再加上医师功底不够，就连人体内部器官都不清楚的话，有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手术了。

8．笔者认为，追求名牌效应是无可厚非，但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌，必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则：（以白酒市场为例）首先，给自己的产品定位（白酒品牌定位）要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。

9．如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。

10．同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。

11．如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。

12．寻找适合本企业发展规划的合作伙伴（白酒招商）“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅，笔者认为：要真正做到厂商一家其实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品，同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。

13．B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促销活动。

14．相信，这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。

15．当然，目前厂商合作过程中出现了许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考，根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。

16．另一方面，个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢？

17．首先，在寻找经销商之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情况，他对现有品牌的忠诚度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。

18．当然，任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。新品牌向名牌过度的历程剖析（白酒代理）任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”， 三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。

19．四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市场的拓展期。

20．为了达到这一目的，厂商间不惜成本地加大市场局部投入，甚至是拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果是形成市场抛物线，局部市场抛得越高跌得越快，我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。

21．新产品进入新市场，首先是餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张，许多厂商不惜冒呆死帐的风险，同时还加大各种适合酒店的硬件投入。

22．也要占领酒店这块风水宝地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说，就连几批货款都不能结算，往往搞得供应商苦不堪言。

23．笔者认为：餐饮终端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟风行事，因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出，如果该区域有大小酒店150家，我们可以根据规模大小，客流量多少，信誉好坏分为A、B、C类。

24．C类酒店比较好做一些，因为它多数是店老板直接经营，只要产品质量过硬，业务员沟通到位，随便给一些小礼品也就行了。

25．A、B类酒店就要仔细分析，A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等，往往最难应付的就是这些中间环节。

26．如果要应付他们，又怕是无底洞，但是也不能避开他们，怎么办呢？笔者认为：首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系，而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商，我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板，跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。

27．（因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高）巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。

28．再来看看卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。

29．其实这本来就是一种概念上的错误，超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，反过来也说明酒店的带动并不成功，还需要在广告宣传和促销力度上下功夫，更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。

30．一句话，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。市区小卖部和乡镇渠道：许多新产品经销商在做市场调查时，暗地欢喜：要是我做的品牌占领这些渠道，也有众多消费者主动购买该多棒。

31．于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。

32．货是铺到位了，可是消费者会认可吗？他们主动购买的是成熟品牌，大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为：对零售店不得遍地开花，如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。

33．首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。

34．比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。

35．乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。

36．综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。

三．酒吧生意怎么做

1．酒吧的经营其实本身就不简单，第一：位置，第二：酒水价格，第三：靓仔美女多，不过最主要的还是要一个好的管理理念，如果管理不好生意再好也只是暂时的，因为有个好的管理者，你就不用担心酒吧的服务以及卫生各方面的问题，另外就是特色，现在的酒吧遍地都是，如果你没有一定的吸引力，消费者自然不会留恋的太久，距好比你天天吃那一道菜，吃多了你也会厌啊，更或况现在这种花花世界，喜新厌久的是很多人的爱好。

四．怎样做一名好的酒水业务员？

1．把自己融入公司。自己是公司的一员，着装、举止等都代表着公司的形象，始终为公司的利益着想。这样才能获得公司的认可，从而获得自己的发展空间。

2．同时也提升了公司的形象。，特别是一些比较刁难的问题，事先有所准备，从容应对。酒水业务员以要有一定的语言表达能力。

3．销售就是沟通，其中大部分时间是在“扯淡”，只有一少部分时间是正经谈业务，利用简练的语言在这一少部分时间把生意做成。

4．注意不要说些诸如“上你家的楼梯真累”这种让客户讨厌的话。能吃苦耐劳。自己开辟的市场要及时回访，老客户打电话提出要货时就表明自己的回访没有到位，应该事先先把货送去。

5．另外，业务员不是公司的搬运工，只负责把公司的产品送到客户手中，而要积极寻找客户、开发客户，并做好对已有客户的维护工作。

6．有一定的市场分析能力。明确本公司产品的目标消费人群，同类产品竞争对手的情况。不了解自己产品竞争对手的情况是做不好推销工作的。

五．如何做好酒的销售

1．商超渠道运作实务一，本人毕业一年，一直在白酒行业打拼，这是本人总结出来的希望 对你有所帮助，更多资料参考本人博客：/blog/u/4428/archives/2010/1460html商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

2．它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

3．商超渠道的特征：规模大发展快，管理规范。统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。

4．对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。消费者信赖度高。

5．二，商超渠道进店谈判工作（一）新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。具体操作方法如下： 基础调查内容对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；经营规模；资信状况（客户回款情况）；各家分店的经营情况；各家分店的价格体系；各家分店的商品结构情况；各家分店中酒类商品结构；物流配送体系；仓库管理和收货管理流程；将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

6． 竞品调查各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

7． 评估所有资料要求上交一部分进行备案；业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；评估的内容包括： 对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。

8．评估等级为： •优 •次优 •差（二）洽谈与合同签订 商超卖场的谈判商超卖场谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连锁卖场。

9．规范的管理以及强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。

10．只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。初步洽谈。双方初步交流意见。第二轮洽谈。洽谈地点一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室（当然如果能够将对方带出对方的办公室，对于我方谈判将会更加有利）；一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。

11．谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

12．合同签订在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。

13．‘三，商超卖场渠道的终端阵地战（一），拜访制度针对不同的超市合理的划分区域。对于各门店建立详细的终端档案，这个档案应该包括：店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次；日营业额、月营业额、年营业额；店面运营管理人员的个人档案；店面本品和竞品销售情况。

14．由终端维护人员对该档案实施动态更新。设计拜访频度拜访频率：同样遵循80：20原则，对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。

15．参考资料：卖场类型拜访频率大卖场/特大型超市每周二次中型卖场/超市每周一次普通卖场/小型超市/连锁店每三周二次业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。

16．终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料：客户拜访卡；产品资料；名片；算器；笔；双面胶；POP海报；公司的客情小礼品（适当的时机赠送与终端售卖人员，建议合理规划终端客情的计划）。

17．（二），关系建立与客情维护分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通；为商超合作的具体业务做铺垫。

18．业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；建立起一定的客情关系。

19．为工作的展开铺平道路。沟通方式如下：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。客情维护技巧：营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，（三），终端动销和终端品牌推广拜访制度的设计和客情关系的建立都是为了我方在终端，第一，销量的上升。

20．第二。我方市场推广活动的顺利执行。第三，我方拥有更多的陈列面和更好的陈列位置。终端动销：，发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。

21．，节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。，可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。

六．批发酒水怎么进货

1．你是在县城做批发酒水还是在乡镇做？县城都有酒水代理商，而且他门也外卖，你在他们那里拿货，再去批发就没有优势可言。

2．可以根据自身情况选择厂家去代理一种或几种酒水做。在乡镇做你就找县城里的酒水代理商拿货，生意做起来之后能批量拿货的时候要跟他们谈价格，压低了价格你就会更好做，同时你可以到其它县城去找同样的酒水代理商，量大一般在他们压力大的时候会低价给你供货的。

七．如何跑白酒业务。

1．作为销售人员，你必须对你所要销售的产品有足够的了解，并且你还要明确你的产品所面对的消费人群，再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况，从而制定 你的销售策略和计划，使自己更好的完成销售任务。

2．同时还要具备的一些素质，衣着整洁、大方自信，面带微笑，能言善辩这是基本，积极好学，察言观色，随机应变这是附带，圆滑交际，守时守信这是必备。

八．想做白酒类生意，但不知道怎么入门，又达人或者酒厂感兴趣的进来看下-高分悬赏

1．我有一个朋友也是做酒生意的，他开了公司，实力也大，申请了商标，亲自去考察酒厂，跟人家谈合作。单单设计酒瓶子就花了很多心思。

2．广告的钱像流水一样淌下去。但是收益好像没怎么样，主要的问题还是广告费没投资到位。做品牌的就是烧钱，没烧到一定的程度很难见到成绩的。

3．你不要在网上问了，你要自己去考察，去考察厂家，去跟他们谈。然后去跟经销商谈，在考察的过程中，你的想法会逐步完善，然后根据自己的能力实际操作。

九．如何能增加洒店白酒销量

1．如何提升酒店白酒销销量，有以下几个方面可以借鉴：上促销员效果来得比较快，如果酒店投入大，建议你还是上促销员；酒店投入费用最好与销量挂钩，让酒店积极去配合；设开瓶费刺激服务员，如果酒店回收，可以采取暗奖的方式；酒店老板熟人多、常客多的酒店，要在酒店老板身上多做工作，把资源主要投放在酒店老板身上；做好酒店终端生动化，如吧台陈列、POP、台卡、摆台、温馨提示等；培养忠实消费者，VIP消费客户，让这些人到酒店自己点，并带动其他人自点；在内置奖投放上，多投放一些新颖有吸引力的礼品来吸引消费者。